Skip to main content

10 błędów, które możesz popełniać w procesie sprzedażowym. Popraw je i sprzedawaj skuteczniej!

Ogłoszenie idealne nie ist… A może jednak? Dobra oferta powinna być pełna istotnych informacji (z punktu widzenia potencjalnego nabywcy), a jednocześnie być konkretna i zwięzła. Zdarza się jednak tak, że nawet doświadczeni doradcy popełniają błędy. Jakie uchybienia pojawiają się w procesie sprzedażowym? Jak poprawić je, by być skutecznym agentem?

By Mteerapat on Freepik

1. Niewłaściwe określenie ceny

 

Ustalenie zbyt wysokiej stawki może odstraszyć potencjalnych klientów, z kolei zbyt niska cena to działanie na niekorzyść sprzedającego. Wyceniając mieszkanie, warto wspierać się dostępnymi narzędziami technologicznymi takimi, jak kalkulator wyceny nieruchomości SonarHome, który rzetelnie analizuje historyczne dane transakcyjne, jak również aktualne ceny rynkowe oraz śledzi trendy. Nową ofertę należy porównać z ostatnimi podobnymi, które zostały przyjęte na szerokim rynku oraz wewnątrz agencji, którą reprezentuje doradca. Najskuteczniejsze narzędzie opracowane w tym celu to w mojej ocenie Lead360 (rozwiązanie dostępne tylko dla podmiotów współpracujących z SonarHome). Pozwala ono analizować aktualną konkurencje i sprawdzać dane historyczne, a także weryfikować tzw. duplikaty oferty na portalach branżowych. Takie działanie to podstawa do dalszej pracy z ofertą i zabezpieczenie interesu sprzedającego.

 

2. Brak znajomości rynku

 

Niewłaściwa analiza rynku może doprowadzić nie tylko do ustalenia nieadekwatnej ceny ofertowej, ale także do obrania niewłaściwej strategii sprzedaży. Spowolniony rynek wymaga bardziej przemyślanych działań, szytej na miarę promocji i aktywnej komunikacji z klientem. 

By dragonimages on Freepik

3. Nieprofesjonalne zdjęcia

Zdjęcia niskiej jakości lub niewystarczająca liczba fotografii mogą zniechęcić potencjalnych kupców. Równie istotna jest troska o porządek i prezentację lokalu na zdjęciach. Nawet drobny HomeStaging gwarantuje większą kaloryczność oferty, a estetyka zdjęć zdecydowanie podnosi wskaźnik zainteresowania. 

4. Niewłaściwe przygotowanie mieszkania do sprzedaży

 

Niezwykle istotne jest zadbanie o – wspomniane wyżej – czystość i estetykę. Mile widziane jest także dokonanie drobnych napraw lub prac remontowych, które zauważalnie podnoszą wartość mieszkania. Przed samą prezentacją dobrze jest wywietrzyć nieruchomość, żeby panowały w niej przyjemny zapach i optymalna temperatura.

 

5. Nieprecyzyjny opis nieruchomości

 

Najbardziej powszechnym błędem jest brak szczegółowych informacji na temat mieszkania, takich jak metraż, liczba pomieszczeń czy stan techniczny (niekiedy celowo zatajany przed potencjalnym klientem). Często zapomina się także o opisie okolicy, infrastruktury, komunikacji czy atrakcyjnych miejsc w pobliżu. Niekiedy – mimo obecności wszystkich powyższych elementów – oferta nie przyciąga. Dlaczego tak się dzieje? Powodem jest bałagan w strukturze – nieuporządkowane sekcje sprawiają, że przeglądający zniechęca się do dalszej obserwacji ogłoszenia i interakcji z agentem. 

 

6. Brak planu mieszkania

 

Wielu wydaje się, że profesjonalne zdjęcia są wystarczające, ale w rzeczywistości to plan techniczny mieszkania pozwala wyobrazić sobie układ pomieszczeń, a także zaplanować ewentualne przearanżowanie przestrzeni. 

 

7. Brak odpowiedniego marketingu

 

Niewystarczające promowanie oferty w różnych kanałach (w tym w portalach ogłoszeniowych i mediach społecznościowych) sprawia, że oferta jest niewidoczna dla potencjalnych kupujących. Szczególnie odczuwalny jest brak promocji w portalach branżowych – według badań klient przegląda średnio 4 strony ogłoszeń. W tej sytuacji promowanie jest konieczne, aby ogłoszenie mogło być zauważone.

 

8. Niewłaściwa komunikacja z klientem

 

Wielu klientów podkreśla, że kluczowymi wartościami są dla nich responsywność i dostępność agenta. Brak szybkiej i precyzyjnej odpowiedzi na zapytania potencjalnych nabywców zmniejsza szanse doradcy na udaną transakcję. Do tego dochodzić może nieprofesjonalne podejście podczas prezentacji nieruchomości, w tym chociażby niedostosowany strój, brak punktualności, niepełna dokumentacja, nieprzystępne lub niekompletne omówienie warunków współpracy, natarczywość, niedostateczna znajomość nieruchomości czy zdawkowa wiedza o lokalnym rynku. Błędem jest także brak follow-upu, dzięki któremu agent może poznać opinię klienta, porozmawiać o dalszych krokach lub postarać się przekonać go do jakości oferty i obsługi. Follow-up jest tak samo ważny w kontekście potencjalnego nabywcy, jak i wobec właściciela nieruchomości – w drugim przypadku pozwala ustalić dalszą strategię sprzedaży (w tym na przykład zintensyfikować promocję, zorganizować dzień otwarty lub obniżyć cenę).

By Dragonimages on Freepik

9. Niepełna dokumentacja

Przed prezentacją należy przygotować wszystkie niezbędne dokumenty związane z nieruchomością i jej stanem prawnym. Ich brak lub niekompletność mogą znacząco opóźnić proces sprzedaży, a także budzić wątpliwości klienta co do transparentności i bezpieczeństwa transakcji.

10. Zbyt duża liczba nieruchomości w ofercie

Agent zajmujący się zbyt wieloma nieruchomościami, zazwyczaj nie jest w stanie poświęcić wystarczającej uwagi każdej z nich, co może rzutować na efektywność sprzedaży. 

Recepta na sukces? 

 

Unikanie powyższych błędów może znacząco zwiększyć szanse na sprawną i korzystną sprzedaż. Krytycznie przejrzyj swoje oferty i zastanów się, co możesz zrobić, by poprawić wyniki. A może masz własne wskazówki, którymi chciałbyś się podzielić?