Nie dzwonisz – nie sprzedajesz. Rola follow-upu w pracy agenta
Niekiedy agent nieruchomości zastanawia się: „Dlaczego ten klient się nie odezwał?” Przecież był zainteresowany… Pokazałem świetne mieszkanie/Zaproponowałem świetne warunki współpracy – i cisza.” Odpowiedź jest najczęściej prosta i dość brutalna: bo nic nie zrobiłeś po spotkaniu. Nie zadzwoniłeś. Nie napisałeś. Nie przypomniałeś się. A klient – jak to klient – zajął się czymś innym. Może rozmawiał z konkurencją? Może zgubił numer? A może po prostu czekał, aż pokażesz, że naprawdę zależy Ci na współpracy? Pamiętaj, że wielu klientów nie wie, o co powinni zapytać, albo zwyczajnie krępują się wrócić z pytaniem – szczególnie jeśli to ich pierwsza styczność z zakupem nieruchomości. I tu właśnie ogromną rolę odgrywa follow-up. Nie chodzi o natrętne wydzwanianie co dwa dni, a o systematyczny, przemyślany i naturalny kontakt, który nie tylko sprzedaje, ale także buduje zaufanie.
21 maja 2025
By Suwaree Tangbovornpichets Images on Canva
Czym jest follow-up?
Regularne przypominanie się klientowi – poprzez telefon, SMS czy e-mail – to nie „nękanie”, tylko świadome prowadzenie procesu sprzedażowego. Dzięki follow-upowi klient ma poczucie, że o nim pamiętasz, jesteś zaangażowany i aktywnie szukasz dla niego rozwiązań.
Dlaczego follow-up działa? Bo większość ludzi nie podejmuje decyzji od razu. Często potrzebują czasu, porównują oferty i rozmawiają z bliskimi. Tymczasem większość agentów odpuszcza po jednym lub dwóch telefonach. Najczęstsze wymówki? „Nie chcę być nachalny” lub „Jeśli klient będzie chciał, to sam zadzwoni”. Problem w tym, że w międzyczasie może odezwać się inny agent – bardziej wytrwały, bardziej zorganizowany. I to on podpisze umowę.
Jak powinien wyglądać follow-up?
- Dopasuj formę kontaktu – jeden klient woli krótką rozmowę telefoniczną, inny wyczerpującego maila z rekomendacją dalszych poczynań. Spróbuj wyczuć go już na początku i dostosować się do preferencji.
- Rób notatki – zapisz, na czym skończyła się Wasza ostatnia interakcja i do jakich wątków powinieneś wrócić.
- Działaj w sposób przemyślany – po spotkaniu wyślij podsumowanie i od razu zaproponuj kolejny krok.
- Bądź regularny, ale nienachalny – nie musisz dzwonić codziennie, ale raport raz w tygodniu na pewno zostanie doceniony przez klienta.
- Miej system – są różne sposoby na zapamiętanie, do kogo i kiedy się odezwać. Może to być zarówno profesjonalny CRM, jak i prosty Excel czy przypomnienie w kalendarzu – cokolwiek tylko sprawdza się u Ciebie.
Jak się komunikować?
Treść follow-upu nie musi być rozbudowana. Wręcz przeciwnie – powinna być zwięzła, konkretna i dopasowana do etapu rozmowy. Możesz podsumować to, co zostało ustalone, dopytać, czy klient potrzebuje czegoś więcej lub zaproponować kolejny krok. Jednym z najczęściej stosowanych i dobrze przyjmowanych przez klientów rodzajów follow-upu jest raport z bieżących działań agenta – np. informacja o liczbie wykonanych prezentacji, zainteresowaniu ofertą czy planowanych działaniach. Taki kontakt nie tylko pokazuje zaangażowanie, ale też daje klientowi poczucie, że jego sprawa jest prowadzona aktywnie i profesjonalnie.
Forma kontaktu zależy od sytuacji i klienta. Niektórzy preferują telefon – krótka, konkretna rozmowa potrafi rozwiać wiele wątpliwości. Inni wolą maila – bo mogą wrócić do treści, spokojnie ją przeczytać, przemyśleć. Coraz popularniejszy staje się też WhatsApp – szybki, wygodny, bez napięcia związanego z odbieraniem telefonu.
Czas? Zależy od sytuacji:
- Po spotkaniu – do 24 godzin,
- Po wysłanej ofercie – do 2 dni,
- Delikatne odświeżenie kontaktu, jeśli wcześniej nie było odpowiedzi – po 1-2 tygodniach,
- Subtelne przypomnienie o sobie, możliwość uzyskania rekomendacji – co kilka miesięcy.
Pamiętaj, że follow-up to coś więcej niż sprzedaż – to budowanie relacji, które mogą zaowocować w przyszłości. Klient, który dziś nie zamknął z Tobą transakcji, może wrócić za pół roku albo polecić Cię znajomemu.
Dobrze prowadzony follow-up to też sposób na organizację i kontrolę procesu. Przypominasz, co było ustalone. Pilnujesz terminów. Wskazujesz, co będzie dalej. Dla klienta to ogromna ulga – bo wie, że ktoś czuwa i prowadzi go krok po kroki.
By Serhii Yevdokymov on Canva
Follow-up to obowiązek, nie opcja
Agent, który nie follow-upuje, działa na pół gwizdka. W branży nieruchomości to właśnie wytrwałość, regularność i uważność na drugiego człowieka budują sukces. Sprzedaż to proces – a follow-up to jego kręgosłup. Pamiętaj: klient może być zainteresowany, ale potrzebuje Twojego zaangażowania. Chce widzieć, że jesteś obecny, że pamiętasz, że działasz.
Bo klient zamknie transakcję. Pytanie tylko – czy z Tobą, czy z agentem, który wykonał o jeden telefon więcej?
