Jak sprzedawać nieruchomości w czasie spowolnienia? Strategia na najbliższe 6 miesięcy
W ostatnim czasie sporo mówi się o spowolnieniu na rynku nieruchomości – jak należy rozumieć ten termin i z czym jest to związane? Jak odnaleźć się w tej sytuacji i nadal skutecznie sprzedawać? Czy jest to w ogóle możliwe?
4 lipca 2024
By Lerbank-bbk22 on Canva
Kryzys? A może nadchodzący powrót dynamicznej sprzedaży?
Jaki rynek mamy obecnie? Niektórzy mówią o spowolnieniu, inni o nadciągającym kryzysie. Są też tacy, którzy wierzą w pomoc rządową, a co za tym idzie – powrót do dynamicznej sprzedaży. Nie tak dawno “Bezpieczny kredyt 2%” wywołał niekontrolowane, wręcz patologiczne wzrosty cen, nakręcił popyt i sprawił, że klienci chętnie nabywali nawet bardzo drogie nieruchomości.
By Wannable950 on Freepik
Środowiska rządowe przyjęły narrację, że aktualnym stawkom winni są flipperzy, ale takie bajki to nie dla nas… To władza dała możliwość finansowania, a tym samym otworzyła nie tyle bramę, co wrota do niekontrolowanych wzrostów cen. Na szczęście program dobiegł końca i wygląda na to, że nowy rząd wyciągnął z niego ważną lekcję – na rynku nieruchomości należy działać ostrożniej i roztropniej.
Już wiemy, że program “Mieszkanie na start” ruszy dopiero na początku 2025 roku. Termin ten może być jednak przekładany na kolejne kwartały. Istnieje również ryzyko, że w ogóle się go nie doczekamy. Także jego założenia i zakres są znacznie mniej optymistyczne dla potencjalnych beneficjentów niż było to przy “BK2%”.
Perspektywa korekty cen
Sytuacja gospodarcza i odroczony program rządowy sprawiają, że mamy szansę na powrót do naturalnego poziomu cen. “Zdrowe” wzrosty powinny zatrzymywać się w okolicach 12-15% w skali roku – tymczasem w Warszawie obserwowaliśmy skoki na poziomie przekraczającym 20%. Nie dziwi zatem aktualna tendencja malejących cen transakcyjnych. Na podstawie danych Digital Broker należy stwierdzić, że nastąpiła lekka korekta – stawki spadły o około 5% w porównaniu do tych, które mogliśmy uzyskać kilka miesięcy temu. Osobiście uważam, że ceny jeszcze się obniżą.
Czy istnieje “normalny rynek”?
Nie mogę z całym przekonaniem stwierdzić, że mamy obecnie do czynienia z “normalnym rynkiem”, bo czym miałby on być? Wiele zależy od czynników gospodarczych, które aktualnie nie sprzyjają dynamice. Niemal wszystkie sektory tną koszty i wprowadzają oszczędności. Decyzje o nowych inwestycjach podejmowane są “na zimno”. Stopy procentowe stoją w miejscu, a banki nie szykują żadnych wyjątkowych ofert. Potencjalni nabywcy nieruchomości będą musieli zastanowić się dwa razy, zanim wpakują się w bardzo wysokie raty, które miesiąc w miesiąc będą dla nich dużym obciążeniem. Symptomy te powodują ogólne wyciszenie na rynku – naturalnym jest, że także nasza branża musi dostosować się do tej sytuacji.
Co należy zrobić, by dalej skutecznie sprzedawać?
Pomimo spowolnienia na rynku można w dalszym ciągu skutecznie zamykać transakcję. Nie ulegajmy narracji typu “Cały rynek stoi, więc i nasza branża będzie miała problemy”. Chciałbym podkreślić mój stanowczy sprzeciw wobec takiej postawy, ponieważ wierzę, że stosując kilka prostych strategii, można dalej wyróżniać się na tle konkurencji. Na rynku zawsze będzie grupa klientów, która bez względu na uwarunkowania będzie chciała nabyć nieruchomość i właśnie o nich rozpoczyna się walka. Zwycięzcą będzie agent posiadający lepszą ofertę niż pozostali pośrednicy.
Postaw na jakość i ogranicz liczbę ofert
To nie najlepszy moment na kolekcjonowanie ofert. Czas na porządki i odrzucenie tych, które zjadają Ci czas i pieniądze. Współpracuj z osobami, które Cię słuchają i chcą, abyś to właśnie Ty był ich partnerem w sprzedaży lub kupnie nieruchomości. Najlepiej pracować na niedużym stoku – jak dla mnie optymalny portfel to maksymalnie dziesięć świadomie i dobrze zarządzanych ofert. Aktualnie wysoka podaż mieszkań pozwala na selekcjonowanie ofert i poświęcanie swojego czasu klientom, którzy naprawdę Cię potrzebują. Planuj sprzedaż i dbaj o czas w jakim chcesz upłynnić portfel – potwierdź strategię sprzedaży z właścicielem nieruchomości i realizuj ją w ustalonych ramach.
Edukuj klientów
To świetny czas na rozmowy, szczegółowe raportowanie swoich działań i zdobywanie zaufania. Nadszedł czas edukacji rynku – porównań, symulacji i analiz – w ten sposób małymi krokami zrealizujesz swoje cele. Czy obecnie dalej powinno obowiązywać podejście “Klient nasz Pan”? Moim zdaniem nie – owszem, ma on prawo do swoich spostrzeżeń, oczekiwań i odmiennych opinii. Może wierzyć w rynek, na którym wszystko sprzedaje się za górę pieniędzy, ponieważ nie zna jeszcze danych, które sprowadzą go na ziemię. Pozwólmy mu się z nami nie zgodzić, ale nie zapominajmy o nim. Follow-up w postaci dbania o klientów opornych często po kilku tygodniach przynosi wymierne rezultaty.
Wyróżniaj się na rynku i buduj swój wizerunek
Starannie przygotowana oferta z rynkową ceną i mocnym wsparciem marketingowym pozwoli Ci pozyskać kupującego. Ponadto należy podkreślić, że coraz bardziej świadomi klienci weryfikują doradców w sieci, dlatego to doskonały moment na autopromocję i budowanie wizerunku. Zadbaj o pozytywne opinie w Google oraz obecność w mediach społecznościowych (nie tylko samej agencji – postaw na Twój własny personal branding).
By Wirestock on Freepik
Współpracuj z dobrą agencją
W trudniejszych momentach dużą pomocą dla doradcy mogą być jego przełożeni lub koledzy po fachu. Biuro nieruchomości, które wspiera swoich agentów, oferuje atrakcyjne warunki wynagrodzenia i komfort pracy, z całą pewnością wpływa na efekty pośrednika. Obecnie najlepsze agencje to te, które szukają rozwiązań, wprowadzają nowe produkty, usprawniają procesy, a przy tym zachowują elastyczność względem oczekiwań – zarówno klientów, jak i doradców. To właśnie one będą stanowić różnicę i zgarną spory kawałek tortu. Dlatego też jeśli obecne warunki Cię nie satysfakcjonują, warto poważnie zastanowić się nad zmianą miejsca pracy, a przynajmniej zrobić rzetelny przegląd rynku.
Jak długoterminowo odnosić sukcesy na rynku?
Obecna sytuacja na rynku nieruchomości to woda na młyn dla profesjonalistów, szukających rozwiązań, dbających o nowe rozwiązania technologiczne i budujących swój wizerunek. To czas ciężkiej, ale satysfakcjonującej pracy, umiejętnej selekcji ofert i wzmożonej troski o obsługę klienta. Nieruchomości zawsze były stabilnym i cenionym sektorem, niezależnie od wahań gospodarczych. Dlatego warto inwestować w siebie, swoją wiedzę i relacje z klientami, aby długoterminowo odnosić sukcesy na rynku.
Agencie, Agentko, nie martw się o jutro, lecz pracuj dziś lepiej. W perspektywie długoterminowej nieruchomości zawsze wygrywają, a my razem z nimi.
